El lema del marketing es lógico y lacónico: es necesario producir lo que se venderá y no vender lo que se produce. Centrarse en las necesidades del comprador es lo principal en el comercio, pero el éxito de las ventas depende de muchos componentes: la calidad del producto en sí, su precio, el soporte publicitario. Un sistema de distribución que funcione correctamente juega un papel decisivo en la obtención de beneficios para el fabricante.
Instrucciones
Paso 1
Ventas es siempre la planificación y el control del movimiento de mercancías desde el lugar de producción hasta los puntos de venta. El objetivo es satisfacer las necesidades de los clientes con un beneficio para la empresa El aumento de las ventas es posible con una clara organización del trabajo en todos los eslabones de la cadena de distribución. Al hacerlo, no debemos olvidar la importancia de un alto nivel de servicio al cliente.
Paso 2
Las ventas tendrán éxito si la empresa trabaja para acelerar el cumplimiento de los pedidos y garantizar la capacidad de realizar entregas urgentes. Al mismo tiempo, da garantías de aceptación de devolución de la mercancía ante la detección de un defecto, su reposición lo antes posible o compensación por la pérdida sufrida por el consumidor.
Paso 3
La eficiencia de las operaciones de venta está significativamente influenciada por una red de almacenes propios bien organizada, que permite tener el stock de productos necesario para toda la gama anunciada. Un servicio y servicio de soporte altamente eficiente y profesional con esquemas claros para la entrega de bienes a precios asequibles es el rostro de la empresa. No en vano este servicio se vuelve cada vez más activo y tentador para el consumidor como parte de la identidad corporativa.
Paso 4
Un problema importante para los especialistas en marketing es el impacto de los métodos de venta en el aumento de la facturación. Pueden ser directos y con los servicios de intermediarios. Cada opción tiene sus propias ventajas y desventajas. El fabricante analiza su situación de mercado y toma la mejor decisión.
Paso 5
Las ventas directas son ventas con acceso directo al contacto con el consumidor, incluso a través de su propia red de distribución, información en los medios. En el segundo caso (el llamado marketing indirecto), los productos se venden a través de intermediarios mayoristas y minoristas. En el marco de este tipo de marketing también se practican ventas intensivas, selectivas (selectivas) y exclusivas. El marketing intensivo involucra a una gran cantidad de intermediarios en el comercio, cuando muchos pequeños clientes caen dentro del alcance de los programas de marketing de una empresa. Una política de este tipo puede ser eficaz, aunque el control del poder adquisitivo en este caso es complicado y la publicidad requiere inversiones adicionales.
Paso 6
En el caso del marketing selectivo (más utilizado en la venta de productos técnicamente complejos), por el contrario, el número de revendedores es limitado en nombre del servicio de calidad. La venta exclusiva es la apertura de una casa comercial (casas comerciales de marca). Teniendo en cuenta la situación específica del mercado, es útil utilizar formas mixtas de organizar el movimiento de mercancías.
Paso 7
Un papel importante en la mejora del sistema de ventas lo juega la consideración constante de las razones de la insatisfacción con los clientes directos, intermediarios y consumidores comunes con los productos manufacturados. El propósito de dicha contabilidad debe ser no solo la corrección de la base de datos de consumidores potenciales, sino también una fijación detallada de las principales razones para negarse a concluir contratos de venta y la evaluación del lucro cesante.
Los motivos de la negativa a cooperar pueden ser diferentes: el precio de la mercancía no es adecuado a la calidad, la forma y procedimiento de pago no se cumplen, la falta de descuentos es alarmante, el período de garantía es corto, las condiciones de entrega no son satisfecho, etc. Todas las razones son agrupadas, resumidas por el departamento de ventas y transmitidas a la dirección para la toma de decisiones efectivas. La eficacia de tales informes ha sido probada en la práctica.
Paso 8
La efectividad de las operaciones de ventas está determinada en gran medida por la claridad y transparencia de la contabilidad y el control sobre las mismas. Es imposible planificar correctamente los flujos financieros sin conocer el potencial de las existencias de almacén, los términos y los volúmenes de entrada de efectivo de los consumidores bajo contratos. Por sí sola, la automatización de las actividades de ventas no dará nada: el análisis y los cambios rápidos en la planificación y el trabajo organizativo de la empresa son importantes.
